Négocier son contrat d'infogérance : techniques et leviers

Vous avez sélectionné 2-3 prestataires. Vous êtes prêt à signer. Le commercial vous tend le contrat "standard" avec un sourire confiant.

Stop. Ce contrat n'est pas figé.

Je sais que la plupart des dirigeants de PME n'osent pas négocier un contrat IT. "Je n'y connais rien", "C'est technique", "Je ne veux pas paraître pingre". Résultat : ils signent des conditions défavorables sans même s'en rendre compte.

Ce qui se négocie (et ce qui ne se négocie pas)

Les points généralement négociables

Ce qui ne se négocie généralement pas

• Le tarif de base — la marge est faible, le prestataire a peu de latitude
• Les horaires de support standard — c'est lié à l'organisation de l'équipe
• Les outils utilisés — le prestataire a ses process, pas de changement pour un client

(Nuance : le tarif peut se négocier sur le volume — 50 postes au lieu de 20 — ou sur l'engagement — 36 mois au lieu de 12. Mais le tarif unitaire, rarement.)

Les 5 leviers de négociation qui marchent

Levier n°1 : La mise en concurrence affichée

"Nous sommes en discussion avec deux autres prestataires. Votre offre est intéressante mais X et Y proposent ceci..."

Ça marche à tous les coups. Le commercial sait que s'il ne fait pas un geste, vous partez chez le concurrent. Même s'il ne peut pas bouger sur le prix, il trouvera quelque chose : heures offertes, audit gratuit, première installation incluse.

Levier n°2 : La durée d'engagement réduite

"Nous préférons signer pour 12 mois plutôt que 36. Si ça se passe bien, on prolonge."

Le prestataire va résister. 36 mois, c'est sa sécurité financière. Mais une PME sérieuse qui veut un engagement court n'est pas un mauvais client — c'est un client prudent. S'il refuse catégoriquement, c'est un signal : il n'a pas confiance en la qualité de son service.

Levier n°3 : La période d'essai

"Nous souhaitons 3 mois de période d'essai résiliable à tout moment."

Rare mais possible. Certains prestataires acceptent un premier trimestre sans engagement ferme. C'est l'occasion de tester le service réel avant de s'engager sur la durée. Si on vous le refuse, proposez une clause de sortie sans frais si les SLA ne sont pas respectés sur les 3 premiers mois.

Levier n°4 : Les SLA chiffrés avec pénalités

"Vous garantissez 4h d'intervention. Que se passe-t-il si vous mettez 8h ?"

Un SLA sans pénalité, c'est une promesse marketing. Un SLA avec pénalité, c'est un engagement contractuel. Négociez :

• Un avoir sur la facture mensuelle en cas de non-respect répété
• Un droit de résiliation anticipée si X incidents dépassent le SLA sur un trimestre

Levier n°5 : La clause de réversibilité

"En cas de fin de contrat, vous vous engagez à transférer toutes les données et documentations techniques sous 30 jours, à un tarif fixé à l'avance."

C'est LE point crucial. Un prestataire qui refuse de préciser les conditions de sortie a quelque chose à cacher. J'ai vu des clients bloqués pendant des mois parce que l'ancien prestataire faisait traîner le transfert.

Une startup du 11ème m'a raconté : "On voulait changer de prestataire. L'ancien a mis 4 mois à nous rendre nos mots de passe. Quatre mois de paralysie." Depuis, je fais ajouter cette clause à tous les contrats que j'accompagne.

Les erreurs qui coûtent cher

Ma checklist avant signature

Le mot de la fin

Négocier un contrat d'infogérance, ce n'est pas "être radin". C'est être professionnel. Un bon prestataire respectera un client qui pose les bonnes questions et demande des garanties écrites.

Si le commercial soupire, fait traîner, ou vous dit que "ce n'est pas possible" sans expliquer pourquoi — c'est un signal. Un prestataire sérieux n'a rien à cacher et comprend qu'un client informé est un partenaire de meilleure qualité qu'un client naïf.

Prochain rendez-vous commercial : sortez cette checklist. Posez les questions. Et ne signez que quand vous avez les réponses par écrit.